Archiwum
Jakość wiedzy...
Tak się jakoś układa w naszym kraju, że niby wszyscy cenimy JAKOŚĆ, a jednak ostateczne kryterium wyboru stanowi CENA.
Biorąc pod uwagę olbrzymie obciążenia, jakie ciążą na pracodawcy, wysokość wynagrodzenia jest ograniczona, przez presję cenową.
Kiedy w 1997 roku zatrudniałem nowego pracownika na stanowisko Przedstawiciela Handlowego pod koniec rozmowy zadałem mu pytanie:
– Ile Pan chce zarabiać? (młody człowiek był zaraz po studiach);
– 1000 zł – odpowiedział, co było dość wysokim, ale niewygórowanym wynagrodzeniem.
– To dla firmy będzie Pan musiał zarobić co najmniej 4000 zł.
Oburzenie, jakie zobaczyłem w jego oczach świadczyło o tym, że choć skończył ekonomię, o kosztach pracy nie miał „zielonego pojęcia”. Zacząłem wyjaśniać:
Pana wynagrodzenie plus podatek dochodowy, to 1250 zł. ZUS (wtedy) 48,5% – daje nam 1856,25 zł. Do tego samochód (bo musi być) w leasingu – 500 zł, paliwo na 500 zł, materiały reklamowe i promocyjne 500 zł, koszty biurowe (ksero, telefon, komórka) 600 zł. Razem wychodzi nam 4000 zł – i jeszcze dla firmy, nie ma żadnego zysku z Pana pracy!
Wyszkolenie nowego pracownika, to też koszt. Poza tym, że trzeba umieć go nauczyć, to wiadomo, że w tym czasie nie można się spodziewać, że jego praca będzie dochodowa.
Presja cenowa, jaką stosują klienci na dostawcach ma wpływ na to, w jakich warunkach pracują doradcy i przedstawicie, którzy służą im pomocą. Młody, mało doświadczony człowiek, nawet z wyższym wykształceniem kierunkowym jest najwyżej średnim doradcą. Zaletą doświadczonego doradcy jest duża liczba doświadczeń, informacji od różnych klientów. Kiedy w 2004 roku odwiedziłem jedną z ferm drobiu, miałem za sobą prawie 10 lat rozmów nt. różnych czynników produkcji. 10 minut konsultacji spowodowało, że ferma w ciągu roku poprawiła swój wynik o minimum 400 000 zł! Żenujące było to, że później zaczęły się negocjacje cenowe i walczyli ze mną o 30zł upustu na opakowaniu. Dla mnie – to było 30 zł wyciągnięte z mojej kieszeni, dla nich kosz produkcji mniejszy o 0,002%. Po tej dziwnej rozmowie doszedłem do wniosku, że Ci ludzie nie rozumieją, że warto zapłacić nieco więcej za wiedzę, jaką ode mnie dostali.
Reguła wzajemności jest normalnym mechanizmem wymiany społecznej. Ja się uśmiecham i ktoś się uśmiecha do mnie. To oczywiste. Jeżeli Ty, producent chcesz mieć dobrego doradcę, musisz wziąć udział w kosztach jego utrzymania. W skali Twoich wydatków, to może być suma symboliczna, dla firmy, która go opłaca, to znaczący udział. Duża rotacja pracowników wynika z tego, że dziś jednym z kryteriów doboru pracowników jest jeszcze koszt jego zatrudnienia. Co ciekawe, te firmy, w których wiedza i doświadczenie się liczą – zatrudniają drogich, ale doskonałych fachowców. Kiedyś prym wiodły firmy „szczepionkowe”. Wiedza, umiejętności i doświadczenie MUSZĄ KOSZTOWAĆ. Wykształcenie tego nie załatwi. W firmach, gdzie brakuje doświadczonych handlowców szanse, że wykształcą się dobrzy doradcy są niewielkie – nie ma ich kto nauczyć! A jak się ktoś nauczy, to poszuka lepszej pracy. Cena produktu ma znaczenie! Droższy produkt daje możliwość zatrudnienia lepszych handlowców/doradców. Może, zamiast pytać o cenę, sprawdź najpierw, co oprócz produktu możesz zyskać na kontakcie z firmą? Może się okazać, że nieco większa cena, da Tobie korzyści, na które nie znalazłbyś pieniędzy, gdybyś miał zapłacić tylko, za wiedzę.
Naucz się doCENIAĆ wiedzę, jaką mają Twoi dostawcy. Każdy z nich jest zainteresowany Twoim sukcesem. Im Ty się będziesz miał lepiej, tym oni dłużej będą mieli pracę. Pamiętaj jednak, że reguła wzajemności obowiązuje – jeżeli im zapłacisz – będziesz mógł liczyć na ich pomoc na najwyższym poziomie. Spotkanie z doświadczonym przedstawicielem branży może Tobie przynieść korzyści, których się nie spodziewasz. Spotkanie jest możliwością poznania nowinek i nowości, skonsultowania zagadnień, które Ciebie intrygują, poznania ciekawego człowieka o wielkich kontaktach. Doceniaj przedstawiciela i jego produkt – spotkanie z nim, to cenna inwestycja. Pamiętaj – Ci ludzie pracują dla Ciebie, więc możesz być pewny, że Twój sukces jest w Twoim interesie. A w Twój sukces możesz zainwestować!
Robert Nowakowski
